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Marketing automation

Suite à la révolution industrielle des XVIIIe et XIXe siècles, il a été plus facile d’acheter et de vendre des marchandises, de nouveaux marchés sont apparus et la concurrence est devenue plus féroce. L’amélioration des infrastructures de transport et le développement des médias ont entraîné une évolution des méthodes adoptées par les entreprises pour atteindre leurs clients. A partir des années 1960, des services de marketing spécialisés ont été mis en place avec des ressources de plus en plus importantes consacrées à cette tâche. Les années 80 et 90 étaient celles de la marque par excellence ! Les consommateurs cherchaient à exprimer leur individualité à travers leurs achats. La généralisation d’Internet dans les années 2000 a provoqué une révolution rapide dans presque tous les secteurs, ouvrant la voie à une toute nouvelle approche du marketing et de la communication avec les consommateurs. C’est ainsi que le marketing automation est entré sur scène.

1 Qu’est-ce que le marketing automation ?

Le marketing automation désigne une stratégie de marketing digital qui fait référence à l’utilisation de technologies et de logiciels pour automatiser des tâches de marketing qui sont, d’habitude, exécutées manuellement, telles que l’email-marketing, ou e-mailing, les publications sur les réseaux sociaux, etc.

Le marketing automation a une telle importance pour la façon dont les spécialistes du marketing numérique procèdent, que les logiciels d’automatisation du marketing sont devenus un segment en pleine expansion de l’industrie des technologies de marketing, MarTech.

2 Stratégies de marketing automation : les techniques pour se différencier du marketing classique

Souvent, les entreprises veulent automatiser 100% de leurs processus marketing, ce qui est très difficile à réaliser immédiatement. Il est plutôt préférable de se fixer des objectifs réalistes et réalisables et de construire progressivement un processus de marketing automation totalement optimisé.

Pour commencer, il est recommandé de mettre en place des messages déclencheurs, tels que les messages de bienvenue et de remerciement, ainsi que tous les messages qui peuvent être automatisés par le biais d’une validation de formulaire. C’est la forme la plus simple de marketing automation.

Par la suite, il convient d’intégrer la méthode de segmentation pour envoyer des e-mails hautement personnalisés à des groupes spécifiques en fonction de données démographiques et commerciales, selon l’étape à laquelle se trouvent vos prospects dans le cycle de vie du client.

Enfin, en intégrant des données Web plus sophistiquées, le marketing automation peut exploiter toutes les données disponibles sur différents points de contact tels que l’e-mail, le Web et le mobile pour produire des rapports sur les taux de clics, le coût par lead et les taux de conversion.

3 Quel impératif d’une adoption du Marketing Automation par les entreprises ?

Jamais les clients n’ont eu autant de pouvoir en ce qui concerne les informations relatives aux produits qu’ils achètent. Cela a entraîné une plus grande concurrence entre les marques. Dès lors, comment sortir du lot ? Selon une étude réalisée par Sales force, plus des trois quarts (76 %) des consommateurs attendent des entreprises qu’elles comprennent leurs besoins et leurs attentes. La capacité à offrir une expérience client personnalisée est depuis longtemps le Saint Graal des spécialistes du marketing B2B et B2C.

La première étape consiste à comprendre le client, ce qui nécessite une stratégie axée sur les données. Après avoir recueilli des données sur les clients à travers leurs interactions et leurs comportements, déterminé ce qui est le plus important pour eux et quels sont leurs points faibles, les entreprises peuvent utiliser le marketing automation pour leur fournir le contenu le plus approprié au moment opportun.

Par ailleurs, il est impératif que toute donnée soit collectée et traitée de manière responsable, afin de respecter les lois sur la protection des données, telles que le règlement général de l’UE sur la protection des données (RGPD), qui peut entraîner une amende de 20 millions d’euros (ou 4 % du CA annuel, le montant le plus élevé étant retenu) en cas d’infraction.

Une plateforme de marketing automation peut faciliter la conformité des entreprises au RGPD. Les entreprises peuvent automatiser la livraison de messages au client dès leur première interaction pour lui demander directement quel type de données il est disposé à partager, tout en lui expliquant à quoi elles serviront.

4 Comment réussir un bon Marketing Automation ?

Les meilleurs résultats en matière de marketing automation sont le fruit d’une stratégie réfléchie qui s’efforce d’atteindre les repères et les objectifs d’une marque. Pour ce faire, découvrez les trois étapes suivantes :

Considérer le parcours client

Comme il existe de nombreux types de marketing automation, il peut être difficile de savoir par où commencer. Chaque acheteur potentiel passera par différentes étapes de son parcours avant de s’engager à faire un achat. Vous devrez donc vous demander à quel niveau l’automatisation acquiert un sens le long de l’entonnoir de vente jusqu’au point de conversion final.

Faites un remue-méninge avec votre équipe et trouvez des idées de haut niveau sur la façon dont le marketing automation peut être mise en œuvre :

  •         Peut-il vous aider à éduquer et à intéresser de nouveaux prospects ?
  •         Peut-il aider les clients potentiels dans le processus de prise de décision ?
  •         Peut-il aider à engager, retenir et renforcer la fidélité des clients existants ?

Fixer des objectifs

Une fois que les idées préliminaires destinées à façonner votre stratégie sont en place, vous êtes appelé à examiner comment vous mesurerez les progrès et évaluerez le succès de vos efforts. Il est important de définir des objectifs pour les différents éléments de la stratégie et d’établir des points de référence, afin de n’investir que dans les formes d’automatisation les plus pertinentes. N’oubliez pas qu’il doit s’agir d’objectifs SMART : spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps.

Au début, vous devrez évaluer vos benchmarks et les ajuster en conséquence une fois que vous aurez des données à exploiter qui vous aideront à mieux projeter des objectifs réalistes autour de vos différents efforts de marketing automation.

Au fil du temps, vos repères et vos objectifs changeront probablement en fonction de ce que vous cherchez à accomplir. C’est une bonne chose, car une stratégie de marketing automation doit évoluer dans le temps en fonction de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Optimiser vos efforts

Une fois que vous avez des données à analyser, l’étape suivante consiste à exploiter vos résultats et à optimiser vos efforts de marketing automation.

5 Analyse du comportement des clients grâce au Marketing Automation

Les stratégies entrantes telles que le marketing de contenu restent une approche stratégique, il est donc essentiel que les spécialistes du marketing utilisent le ciblage comportemental pour identifier les prospects au tout début du cycle de vie du client afin de le combiner avec le marketing automation

En analysant la réponse à des contenus tels que les blogs, les livres blancs et les newsletters, les spécialistes du marketing sont censés pouvoir établir le profil de leurs prospects, déterminer ce qu’ils aiment et comment ils communiquent, afin de leur offrir des expériences automatisées, hautement personnalisées et spécifiques à chaque prospect et client.

Les données peuvent être collectées à partir de points de contact client multicanaux, notamment les applications sociales et mobiles, et même les canaux hors ligne.

6 Les avantages du Marketing Automation

La mise en place d’une stratégie de marketing automation présente cinq avantages clés pour l’ensemble de l’entreprise.

Réduction des coûts

Grâce à un logiciel de marketing automation, un seul employé peut rivaliser avec un service de marketing et de vente composé de 50 personnes. Comment ? En mettant en place des campagnes de lead nurturing et de marketing qui sont automatiquement déclenchées en fonction de certains critères.

Après quelques mois de mise en place de ces campagnes automatisées, votre entreprise peut envoyer des milliers d’e-mails personnalisés chaque jour en mode automatique.

Augmentation des revenus et du volume des transactions

En automatisant vos ventes croisées, vos ventes incitatives et vos suivis de clients vous constaterez probablement une augmentation de la valeur de votre clientèle. Si vous combinez cela avec une meilleure gestion et priorisation des leads, il est probable que votre activité produise un meilleur retour sur investissement.

Responsabilisation des équipes de marketing

Le marketing automation permet de définir très clairement où se trouvent les points de blocage dans votre entreprise, grâce à des processus clairement définis et à un reporting en temps réel de toute la chaîne de production de l’entreprise.

Si le marketing capture des centaines de leads, mais qu’aucun d’entre eux n’est transformé en lead qualifié, le département marketing recevra un retour d’information instantané qui permettra d’améliorer les campagnes de lead nurturing.

 

Efficacité accrue

Quelle que soit la taille de votre équipe, vous disposez d’une quantité limitée de ressources pour faire croître votre entreprise. Le marketing automation vous permet de tirer un meilleur parti des heures dont vous disposez.

Moins de répétitions, plus de créativité

Le marketing automation présente des avantages évidents en termes de productivité et d’efficacité, mais il y a un avantage plus subtil sur la créativité et le bonheur général qui provient de la concentration de l’équipe sur un travail créatif varié au lieu de tâches répétitives banales.

Conclusion

Il existe de nombreux mécanismes, outils et techniques pour faciliter la vie de tout entrepreneur. Le marketing automation est, entre autres, un excellent moyen d’augmenter les ventes. Cependant, vous devez bien connaître tout cet univers pour que vos stratégies soient couronnées de succès. Par ailleurs, si vous voulez profiter des avantages de l’automatisation, vous devez utiliser les bons outils. En effet, il existe de nombreux outils qui prétendent faciliter l’automatisation de votre stratégie de marketing, mais ils ne sont pas tous à la hauteur de vos exigences. Il est donc important de choisir le meilleur logiciel qui saura répondre réellement aux besoins de votre entreprise.

 

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